Saiba o que é trade marketing e para que serve

Saiba o que é trade marketing e para que serve
8 minutos para ler

Profissionais do varejo costumam ter uma opinião muito clara sobre o que é trade marketing e suas aplicações, mas esse conceito não é restrito a nenhuma área comercial ou modelo de negócio, e seu conceito está ganhando destaque em todos os setores.

Em linhas gerais, o trade marketing é a ponte entre fornecedor e o distribuidor, e sua função é estabelecer um equilíbrio eficaz entre a produção e a oferta de produtos e serviços, ou seja, garantir que as soluções oferecidas pelo fornecedor atendam devidamente às suas demandas.

Em termos técnicos, um dos principais objetivos do profissional de trade marketing é maximizar o sell-out e o ROI. Não se preocupe caso ainda não entenda muito bem todos esses conceitos, pois, neste artigo, explicaremos tudo em detalhes para você. Continue a leitura para conferir!

O que é trade marketing?

No passado, quando a concorrência ainda não era tão significativa, o trade marketing era baseado em estratégias de “push” ou “selling in” por meio das quais o intuito da indústria era, literalmente, “empurrar” produtos e serviços para o público.

No entanto, com o progresso do mercado, cada vez mais empresas se pronunciavam nos mais diversos segmentos e o consumidor passou a contar com maior poder de barganha. Eis, então, que as preferências do consumidor passaram a ser o alvo do desenvolvimento de produtos e serviços e os gestores foram obrigados a se adequar às suas exigências.

Essa mudança de perspectiva mudou radicalmente o trade marketing, que agora aposta em estratégias do tipo “pull” ou “selling out”, ou seja, visa atender o mercado de acordo com as necessidades e desejos do consumidor.

A empresa que orienta sua produção ou suas vendas nessa direção consegue entregar mais produtos e serviços e, consequentemente, obtém um ROI (retorno sobre investimento) maior em todas as suas ações de marketing.

Como funciona o trade marketing na prática?

Convenhamos que não faz sentido produzir mercadorias ou oferecer serviços que não têm procura ou preços atrativos, certo? Quando um quadro como esse é identificado, o distribuidor pode optar por tentar recuperar o produto reduzindo o preço, realizando promoções, melhorando seu posicionamento ou alterando o seu ponto de venda.

Entretanto, quando o desempenho da mercadoria permanece apresentando resultados insatisfatórios, o contrato com o fabricante pode ser encerrado, o que não é interessante para nenhum dos dois lados.

Sendo assim, o time de trade precisa entender como cada produto se comporta no ponto de venda, não se limitando apenas ao volume de vendas, mas também analisando a maneira como ele é percebido pelos consumidores antes e no momento da compra.

Cabem, portanto, pesquisas de comportamento de consumidores, opiniões de clientes, comparações entre diferentes pontos de venda, levando-se em conta o perfil de consumo, as características do ponto de venda e as campanhas realizadas em cada região.

Todas essas informações fornecem um panorama para o trader, cuja responsabilidade é orientar tanto fornecedores quando distribuidores para que o produto ou serviço ofertado consiga o melhor desempenho possível em seu mercado.

Por que se preocupar com o trade marketing?

Ainda que o contexto econômico seja rondado por incertezas, a expectativa de melhora, desenvolvimento e maior lucratividade persiste. Entretanto, para que um mercado realmente funcione é necessária a colaboração entre diversos empreendedores.

Nesse sentido, o trade marketing pode ser entendido também como uma roupagem técnica da clássica “política do ganha-ganha”, afinal, um dos papéis do profissional da área é justamente estabelecer um equilíbrio lucrativo entre as empresas que desenvolvem produtos e prestam serviços a seus parceiros de divulgação e distribuição.

O mercado mudou muito nas últimas décadas. A demanda cresceu, mas o consumidor está muito mais informado e a oferta aumentou significativamente. Nesse cenário de muitas exigências e alta competitividade, nunca foi tão importante investir em ações estratégicas para conseguir manter o fôlego.

É aí que o trade marketing surge como uma ferramenta imprescindível para analisar o comportamento dos produtos, ajudando as empresas a darem os passos certos de acordo com as circunstâncias e transformações do mercado.

Quais as vantagens dessa estratégia?

Uma vez entendido o que é trade marketing, muitas de suas vantagens ficam explícitas. Entretanto, é importante listar e detalhar alguns dos seus principais benefícios. Veja só.

Relação mais forte entre fabricantes e distribuidores

O trade exige que haja troca constante de informações estratégicas entre os fornecedores e distribuidores, o que favorece a atuação de ambos, além de melhorar o desempenho das vendas.

Estimula a variedade de marcas e produtos

Com a centralização de dados e o bom relacionamento entre as indústrias, distribuidores e lojistas, é possível trabalhar com mais marcas e produtos, encaixando-os dentro de uma estratégia ampla. Isso beneficia tanto o mercado quanto o consumidor.

Maior desempenho nas vendas

O resultado mais cobrado pelos profissionais de trade marketing é o aumento das vendas, o que é obtido a partir de uma gestão mais eficiente de todos os fatores e personagens que se relacionam direta ou indiretamente com a comercialização do produto ou serviço.

Maior fidelização no varejo

A boa distribuição de produtos torna os pontos de venda mais interessantes para o consumidor, que desfruta de uma maior variedade de opções e preços. Nesse cenário, observa-se um aumento na fidelização e redução de custos com aquisição de clientes.

Quais as principais ações de trade marketing?

O profissional de trade marketing geralmente é solicitado quando o lojista não está conseguindo movimentar um produto em seu estabelecimento, entretanto, suas orientações são bem-vindas em qualquer momento ou circunstância, sendo o seu papel sempre o mesmo: tornar e manter os produtos e serviços atrativos para o consumidor.

Entretanto, as estratégias adotadas precisam levar em conta a realidade do negócio, o que compreende o desempenho de vendas, a área comercial, o posicionamento das marcas e as propostas e objetivos das empresas envolvidas. Confira a seguir as principais ações desenvolvidas nessa área.

Estudo do consumidor

Uma equipe de trade marketing pode se beneficiar da tecnologia para conseguir dados mais precisos sobre o consumidor e o estabelecimento. Atualmente, muitas empresas investem em recursos digitais para obter informações sobre seus clientes, e tudo isso deve ser utilizado para o desenvolvimento e o monitoramento de estratégias.

Merchandising

Merchandising são as ações de divulgação realizadas no ponto de venda. São as famosas faixas, panfletos, flyers, cartões, outdoors e outros materiais cujo objetivo é chamar a atenção do consumidor para alguma marca ou produto específico.

Análise do ponto de venda

O ponto de venda, ou PDV, como é descrito em relatórios, é um fator extremamente importante dentro da prática do trade marketing. É também um dos papéis do profissional da área garantir que o lojista apresente seus produtos ou serviços em um local atrativo e promissor, o que só pode ser definido a partir de dados do local, da região e da rotina dos seus consumidores.

Muitas vezes um baixo volume de vendas não está diretamente ligado ao produto, mas à sua apresentação dentro do estabelecimento ou até mesmo a faixada ou localização do PDV.

Participações em feiras e eventos

São muito comuns as feitas e eventos regionais nas quais as empresas têm a oportunidade de expor suas soluções e ideias, estudar tendências e firmar parcerias.

O trade marketing atua nesse momento como um representante em busca de novos parceiros de negócio. É comum o uso de materiais gráficos, apresentações, demonstrações ao vivo etc.

Podemos concluir, portanto, que o trade marketing se resume ao conjunto de esforços dirigidos a fabricantes, prestadores de serviços e distribuidores para aumentar a performance de um produto ou serviço em um estabelecimento, região ou mercado.

Gostou de aprender o que é trade marketing com a gente? Estamos sempre publicando novos materiais educativos por aqui e seria um prazer enviá-los para você! E ai, topa? Então assine nossa newsletter e fique por dentro de todas as novidades do nosso blog!

Você também pode gostar

Deixe uma resposta

-